Connaître
son audience.
Contrairement à ce que l'on pense ce n'est pas un nombre important de pages vues qui va garantir la vente de votre espace publicitaire.
Les portails (Yahoo !, Lycos ou Voila) ont énormément d'audience et ils ne vendent pas tout leur inventaire (loin de là).
Au niveau du trafic, vous ne pourrez jamais rivaliser avec ces sociétés. Par contre vos visiteurs forment une communauté d'intérêt. C'est cela que vous vendrez à vos annonceurs.
La clé de la vente, c'est la connaissance approfondie de vos visiteurs. Au plus votre trafic est restreint, au mieux vous devez connaître vos internautes .
Une stratégie en quatre temps à mettre en place.
1) Qui sont nos visiteurs ?
Si votre site n'existe pas encore, et que vous prévoyez d'y vendre de l'espace, passez de suite au numéro deux.
Si votre site existe déjà, vous avez manifestement pris le problème à l'envers (comme 90 % des entreprises). Vous avez crée le contenu sans définir à qui vous le revendrez. C'est une démarche courante quand l'internet ne représente qu'une partie (nouvelle de surcroit) de votre activité.
Vous devez analyser le plus précisement possible votre audience. Pour cela une seule solution, le questionnaire.
Posez des questions dont les réponses vont intéresser vos annonceurs. En 5 ou 6 questions vous devez dégager le profil de vos internautes. Pas besoin de demander nom et adresse.
Si votre site a pour sujet la mode et les grands couturiers (vos visiteurs sont plutôt féminin). Il faudra savoir par exemple :
Grâce à ces renseignements vous établissez des moyennes. Ensuite vous choississez les moyennes les plus fortes ( ex : 65 % de nos visiteuses achétent plus de 5 romans dans l'année) et vous voyez quelle sorte d'annonceurs cela risque d'intéresser.
Votre questionnaire doit être en embuscade dans tout votre site. Vous ne devez jamais obliger les gens à le remplir. Expliquez leur que c'est pour eux que vous faites un questionnaire. Au besoin utiliser l'humour pour les convaincre, ou un bon de réduction, à vous d'être imaginatif. Exposez le résultat sur votre site, cela permet de convaincre des annonceurs auquels vous n'aviez pas pensé. Renouvelez votre questionnaire. En parlant de questionnaire, nous en avons un, si vous voulez, vous pouvez gratuitement voir à quoi il ressemble, c'est un excellent exemple ;-)
2) Qui voulons nous comme annonceurs ?
C'est la question la plus importante quand vous créez un site prévu pour acceuillir de la publicité. Vendre de l'espace sur un site est une décision stratégique. Un site qui vend de la publicité doit être fait pour attirer les annonceurs autant que les internautes. Choisissez une cible et développez votre site pour et uniquement pour cette cible.
3) Qui sont les clients de nos annonceurs ?
Attirez sur votre site les clients de vos annonceurs. Faites en sorte que les non clients ne viennent pas sur votre site (découragez les). Si vos annonceurs ciblent les cadres, ne publiez pas une page de votre site qui va intéresser uniquement les étudiants ou les sportifs (et vice versa).
Yahoo ! peut se permettre d'attirer un public ecléctique, pas vous. Spécialisez vous dans un public, celui de vos annonceurs. Vous devez leur présenter une audience la plus homogène possible.
Exemples de spécialisation d'audience (pour différents sites) :
- 50 % de nos visiteurs sont des femmes actives.
- 75 % de nos visiteurs ont deux enfants et plus.
- 55 % de nos visiteurs sont des cadres masculins de plus de 45 ans qui jouent en bourse.
- 25 % de nos visiteurs souhaitent changer de véhicule dans les 6 mois et ont un budget > à 100 000 frs.
- 63 % de nos visiteurs sont en cycle d'étude supérieur.
- 80 % de nos visiteurs habitent Paris intra-muros.
Si votre choix se porte sur la première affirmation (50 % de nos visiteurs sont des femmes actives).
Essayer de faire monter votre degré de spécialisation. Passer à 65 ou 70 %. Demandez à votre public cible ce qu'il voudrait trouver de plus sur votre site. Éliminer les pages qui vont s'adresser plus spécialement aux hommes ou aux mères au foyer. Laissez à d'autres le choix de toucher ces publics. Il est beaucoup plus facile de vendre de l'espace sur un site avec 70 % de visiteurs femmes actives que sur un site avec
- 20 % de femmes, 80 % d'hommes.
- dont 25 % de cadres et 25 % d'étudiant(e)s.
- dont 50 % se connectent de chez eux.
- dont 25 % ont une maison individuelle.
- dont 45 % sont mariés dont 60 % ont des enfants.
Cela ce sont des chiffres qui ne veulent rien dire, un cauchemar pour le vendeur d'espace, aucun argument, aucun avantage concurrentiel par rapport aux milliers de sites qui vendent déjà la même chose. Et ce n'est pas le nom de votre société, fut-il connu, qui vous sauvera.
4) Comment n'attirer que la cible de vos annonceurs ?
La relation que vous allez avoir avec vos annonceurs doit s'inscrire dans la durée. Ciblez un groupe d'annonceurs et travaillez à les séduire. Devenez pour ce groupe d'annonceur, un site de référence.
Demandez leur qui ils veulent cibler (ils connaissent leurs clients). Faites tout pour attirer cette clientèle et pour éviter de trop élargir votre cible.
Ne pensez pas que plus vous aurez de visites au mieux vous vendrez. Pensez plutôt qu' au plus vous aurez de visites qualifiées (ciblés) au mieux vous vendrez et surtout au plus cher.
Et souvenez-vous :
Il est plus facile et plus rentable de vendre 20 000 visites sur un site parlant des prothèses dentaires que 150 000 sur un site où l'audience est indéfinissable.
